Gehaltsverhandlung: Was kann ich fordern und wie gehe ich dabei vor?

Sie sollten sich vor einem Gehaltsgespräch genau überlegen, was Sie verlangen, denn Sie dürfen weder über das Ziel hinausschießen noch sich unter Wert zu verkaufen. Denken Sie aber auch darüber nach, was Ihr Minimalziel ist. Denn wer einen deutlich von den eigenen Vorstellungen abweichenden Gehaltsvorschlag akzeptiert, macht sich unglaubwürdig.

 

Erwarten Sie außerdem nicht, dass Ihnen ihr Verhandlungspartner die Arbeit abnimmt und ein Angebot abgibt. Denn das Gespräch dient dem Personaler auch dazu herauszufinden, ob Sie Ihren Wert realistisch einschätzen können.

 

Bevor wir nun zu den Faktoren kommen, die letztendlich über die Höhe des Gehalts entscheiden, sollten Sie sich folgender Regeln bewusst sein:

 

Günstig ist nicht unbedingt vorteilhaft

 

Wer glaubt, allein über den Preis beim Arbeitgeber punkten zu können, irrt. Denn dieser wird sich i.d.R. für den vielversprechendsten Kandidaten entscheiden und nicht für denjenigen, der den niedrigsten Gehaltswunsch geäußert hat. Das bedeutet: So lange Ihre Forderungen in einem angemessenen Verhältnis zu ihren Qualifikationen stehen, verschaffen Sie sich mit einem niedrigen Gehaltswunsch keinen Vorteil, im Gegenteil. Wer zu wenig verlangt, hat sich offenbar schlecht informiert, schätzt seine Arbeitsleistung als nicht besonders wertvoll ein oder verfügt nicht über genügend Selbstbewusstsein. 

 

Sie sollten sich außerdem eines klar machen: Dinge, für die wir viel bezahlen müssen, schätzen wir oftmals unbewusst besser als ihre günstigeren Äquivalente ein, weil wir denken, irgendwie muss der höhere Preis ja berechtigt sein. „Teuer ist zwar nicht automatisch gut“, dennoch fällt es uns schwer uns von diesem Denken zu lösen. Das gilt auch bei Personalentscheidungen.

 

Verhandlungsspielraum

 
Rechnen Sie damit, dass Ihr Verhandlungspartner Sie oft herunter handeln wird, unabhängig davon, welche Zahl Sie nennen. Das gehört dazu. Beide Seiten wollen am Ende das Gefühl haben, gut verhandelt zu haben. Verlangen Sie deshalb zu Beginn etwas mehr um noch "nachgeben" zu können.

 

Bedenken Sie auch, dass das verhandelte Gehalt von nun an die Ausgangsposition für zukünftige Gehaltsverhandlungen (auch bei anderen Arbeitgebern) darstellt. Steigen Sie also am Anfang zu niedrig ein, wird es Sie viel Zeit und Geld kosten, Ihr vormals angepeiltes Gehaltsniveau zu erreichen.

 

Alternativen parat haben

 

Stellt man Forderungen, sollte man darauf achten, dass dem Entscheidenden nicht nur die Möglichkeit bleibt, „Ja“ oder „Nein“ zu sagen. Versuchen Sie deshalb auch andere, nicht unmittelbar monetäre Leistungen stattdessen vorzuschlagen, die das Unternehmen evtl. weniger kosten, Sie aber in gleicher Weise finanziell entlasten. Denn letztendlich geht es Ihnen ja nicht unbedingt um ein höheres Gehalt, sondern dass Sie am Ende mehr Geld zur Verfügung haben. Unternehmen bieten ihren Mitarbeitern z.B. kostenlose oder vergünstige Bahnfahrkarten, Firmenwagen, Handys, Notebooks, kostenlose Upgrades und Mitgliedschaften, einen Firmenparkplatz oder Gratis-Mittagsessen, zusätzliche Urlaubstage, die Übernahme von Versicherungsbeiträgen oder Seminarkosten. 

 

Fixes und variables Gehalt

 

Auch wie und wann gezahlt wird, kann Gegenstand der Verhandlung sein. Sperren sich Arbeitgeber beim Fixum, so bleibt noch der leistungsabhängige Gehaltsbestandteil. Arbeitgeber wissen es zu schätzen, wenn  Kandidaten das Thema selbst zur Sprache bringen. Denn es zeigt, dass Bewerber an ihre eigene Leistungsfähigkeit glauben und lässt entsprechend viel erwarten. Somit kann auch das unternehmerische Engagement der Mitarbeiter gefördert werden. Auch Sonderzahlungen bzw. fest zugesagte, spätere Gehaltsüberprüfungen sind denkbare Optionen wenn die Leistung z.Z. einmalig und die Fortsetzung der überdurchschnittlichen Leistung unsicher ist.